IM电竞网站IM电竞网站A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的

　　B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？这些目标兼而有之？

　　C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变

　　明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。

　　首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职

　　业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机

　　会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经

　　过这四个步骤，基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者

　　（竞争性产品）的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。一定要假设客户是

　　被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。

　　在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用

　　得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次；在确

　　定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得

　　起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场

　　定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；依此类推，第五

　　次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层

　　的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步

　　把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，

　　产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：（1）核心产品，即产品给予客户

　　提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。（2）形式产品，即

　　产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、

　　资格等。（3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，

　　如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位

　　时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些

　　人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

　　按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品

　　产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向

　　上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；扩充产品组合是指增加产品线或

　　产品组合的深度――每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品

　　包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套

　　包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪

　　在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：

　　成本导向法――按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销

　　售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，

　　考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。

　　按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类

　　（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领

　　（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手

　　（3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、

　　（4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感

　　有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠

　　分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，

　　如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构

　　营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；长渠道和短渠道（按

　　有些企业产品的营销渠道较长，如企业――代理商――批发商――零售商――用户。

　　有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

　　产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？客户购买产品后能

　　否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？这些都是促销定位需要

　　传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。 促销一般要从如下程序

　　考虑：显化潜在客户――寻找潜在客户――接近潜在客户――影响潜在客户――推销至顺利交易――

　　跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的

　　（1）融资――营销法：供同类产品（或政府、媒体）说服客户到了十分成熟的程度，本企业产

　　（2）送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品；送主导

　　（3）拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠

　　（4）新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻（广义）的力量来说服客户。

　　（5）无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效

　　上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面

　　整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。

　　4P 是站在企业角度思考营销问题的途径；4C 是站在市场角度思考营销问题的途径。

　　轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考

　　虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成

　　本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分